13.06.2020 14:10
新中國成立至今，我國對外貿易砥礪前行、跨越發展，經歷了由小到大、由弱變強的70年發展歷程。其中，醫藥對外貿易在近20年更是發生了翻天覆地的變化。海關數據顯示，2000年-2019年我國醫藥出口總額從38億美元增至738.3億美元，增長近20倍。中國醫藥貿易發展速度驚人，成就令人矚目，中國現已成為全球第一大原料藥生產和出口大國，而這些成績的取得與一個特殊的群體有著千絲萬縷的聯系。
他們，不屬于供銷鏈條中產品與客戶“兩端”的任何一方，卻為“兩端”奔走于中國與世界之間。一方面，他們向廠家證明，自己能夠帶來穩定、優質的海外客戶訂單；另一方面，則跟國際客戶證明，自己掌握著眾多產品質量過硬、性價比高的中國工廠資源，你們的單下了嗎？這個特殊群體為中國醫藥產業國際化跨越式發展立下汗馬功勞，他們稱自己為外貿人。在國際貿易形勢復雜多變的時代，他們熟知國際市場競爭規則，對接著成千上萬的客戶和產品，嫁接著中國制造與世界的橋梁。這就是中國醫藥對外貿易的先鋒隊——專業醫藥外貿企業。
輝煌成就的推動者
回顧我國醫藥對外貿易的發展歷程，可把1949年-2019年這70年大致分成三個階段：
第一階段是從建國初期到改革開放。這時我國對外貿易開始起步，受到當時國際政治環境和國內計劃經濟體制等因素制約，對外貿易發展相對緩慢。1950年-1978年對外貿易進出口總額從11.35億美元增加到206.38億美元。而在此階段現代醫藥對外貿易的比重非常小,僅僅是開始探路。
第二階段是從改革開放后到中國入世前。改革開放為中國對外貿易注入了強大的生機與活力，我國逐步建立起由政府的行政管理、企業的業務經營、商會的協調服務三部分組成的外貿新體制。到2000年我國醫藥出口額（不含醫械、診斷設備）發展到33.44億美元，醫藥對外貿易初具規模。國藥國際相關負責人將這個時期稱作醫藥對外貿易企業的學習、探索和起步期。
第三階段是中國入世后的20年。這是我國醫藥對外貿易真正騰飛的階段。商務部披露，2009年中國躋身為全球第一大出口國，作為我國對外貿易的重要組成部分，醫藥貿易更是跑出了加速度，醫藥出口額（不含醫械、診斷設備）達320.29億美元，現代醫藥開放型經濟發展碩果累累。入世后，中國醫藥產業快速融入全球產業鏈和價值鏈。以國藥國際為例，作為首家進入世界500強的中國醫藥企業——國藥集團不可或缺的部分，改革開放后依托國藥全產業鏈優勢，貿易與投資并舉，積極優化配置全球醫藥資源。他們采取“雙環”發展思路“走出去”。據國藥國際介紹，在對外貿易中，“醫藥閉環”以海外醫藥項目為龍頭，涵蓋項目投資、工程建設、原料藥供應、藥廠運營等業務。“醫療閉環”以海外醫療項目為龍頭，涵蓋項目設計、醫院運營等業務。通過產品、服務、網絡、產業和投融資五大抓手踐行國藥特色的走出去道路。2019年其進出口總額超過20億美元。
由此可見，外貿企業不僅見證了這些成就的取得，也是積極參與者和推動者。
與挑戰共舞的弄潮兒
縱觀我國醫藥對外貿易發展歷程，成就顯而易見：一是貿易規模飛躍式增長。從零起步發展到2019年出口額達738.3億美元；二是貿易結構不斷優化。以西藥為例，2010年原料藥出口額占醫藥出口總額的52.67%，制劑占比為4.7%，而2019年原料出口額占比下降到45.62%，制劑出口占比提升為5.57%。可見，在保持傳統產品出口優勢的同時出口產品結構也在不斷優化；三是貿易伙伴日益增多。在鞏固歐美日傳統市場的同時，加大對拉美、非洲等新興市場的開拓。包括推動與“一帶一路”沿線國家的貿易往來擴大進出口規模。
近20年，我國醫藥外貿企業保持著良好的發展態勢，其在“兩端”的紐帶作用突出。但在這20年也并非一帆風順，隨著國內國外環境的變化，也經歷過和正在迎接著挑戰。
1998年10月，經國務院批準，外經貿部開始賦予私營生產和科研院所自營進出口權，這標志著私營企業首次進入外貿領域。2004年后《對外貿易法》將原來由國有專業外貿公司壟斷的外貿經營權放開，經營者的范圍擴至個人，外貿體制發生根本變化。在體制改革前，外貿行業被稱為“貴族”行業，是受特許權保護的壟斷性行業。外貿經營權放開后，傳統外貿企業的保護傘被打破，國有公司遭遇危機，骨干業務人員流失，業務量大幅下滑。民營外貿企業大量涌入，打破原有的外貿格局。同時，生產企業也開始買馬招兵建立自己的外貿部，曾經的上游生產企業一夜之間變成了競爭對手。
如何適應激烈的市場競爭？提及這段歷史，某老牌專業醫藥外貿公司負責人這樣回憶道，“按規定，藥品出口前需要國外客戶在當地申請注冊認證，客戶很可能還需要來實地驗廠，這就決定了外貿公司不可能堵住客戶與工廠的聯系。注冊認證需要兩三年的時間，因此很多時候生意還沒開始做，客戶和工廠就已成為朋友，外貿公司便變得很被動。一家工廠今年和你合作，明年就可能把你甩開直接和客戶談了。”
此外，跨國公司設立采購中心自行采購、民營外貿公司甚至全外資外貿公司大量進入，生存空間被不斷擠壓。對傳統醫藥外貿企業來說，只有兩條路可以選擇：要么破產，要么轉型。經過數十年的大浪淘沙，相當數量的醫藥外貿企業早已退出市場競爭，銷聲匿跡。
當今世界，外貿環境瞬息萬變。一方面全球經濟依舊處于調整期，經濟增長減緩、國際金融市場波動、發達國家貨幣政策調整頻繁。地緣政治復雜多變，不確定因素明顯增多。另一方面，國際經貿規則面臨重構。以世貿組織為代表的多邊貿易體制受到挑戰。這些都給外貿帶來更多風險和挑戰。不少企業發出靈魂之問：新時代專業外貿企業要走向哪里？這是每個外貿企業當下需要正視和回答的考題。
深耕醫藥外貿專業化
一位從事對外貿易多年的市場人士感嘆，“產品與客戶兩者皆有則外貿擁有全球話語權和競爭力，兩者居其一就能生存下來。”這生動形象地刻畫了外貿行業的本質，即在產品端與客戶端之間創造價值。醫藥行業作為專業性極強的行業，走專業化服務的路線，做深兩端的服務是醫藥外貿企業必須修煉的核心競爭力。
“在專業的市場、專業的領域深耕是南京貝諾多年堅持的經營理念。自公司成立起非洲、南美、歐美、亞洲是我們重點開拓的市場，十余年來我們已在這四個市場建立了穩定的銷售渠道并積累了優質的客戶資源。在產品上，我們專注于有市場競爭力的原料藥和醫藥中間體，目前有十多個產品年出口量在中國企業出口排名中位列前十。”南京貝諾的創始人談及自己對于企業發展的定位，再三強調專業化的重要性，“作為一家專注于原料藥和醫藥中間體的專業醫藥外貿公司，首先我們有一支穩定的專業化團隊，專業化表現在對國內工廠的深入了解和緊密溝通協調；對外貿流程的專業化把控；對國際市場需求的敏銳嗅覺；對海外買家的全面了解和合作關系的維護；以及對國際貿易中財務風險的防范與應對等等。其次，專業化還表現在要有一顆專業化的心。擁有健康的事業發展心態是企業長期穩健發展的基礎。不低價搶單，不跟風操作，不炒作產品，這是有長遠發展眼光的專業外貿企業應有的素質。” 同時在合作中，南京貝諾也非常注重兩端客戶的選擇，“無論是國內供應商還是海外客戶，我們都會選擇志同道合的、有共同理念的。我們做的絕對不僅僅是生意，更是一份事業”。正是秉承著這樣的理念，貝諾在產品和客戶端的資源積累是優質的、穩定的。即使在新冠肺炎疫情的影響下，貝諾的外貿業務依然穩健。“盡管受疫情影響，今年前幾月我們的銷售規模有所下降，但業務質量反而有所提升。基于多年穩固的業務合作所建立起來的信任，客戶對當前特殊環境下的價格合理波動，能夠給予理解并快速決斷。與此同時，我們也要求年輕的業務人員加大對產品和工廠的深入研究，做好內功。”無論外部環境如何變化，南京貝諾都一步一個腳印始終踐行著專業化的發展理念。
“外貿企業是產品與客戶間的橋梁，能解決上下游的痛點。如對于小微企業而言，因對外貿易有結匯周期，且全球賒銷普遍存在，很多企業都面臨流動資金緊張的難題。”浙江化工方面稱，作為外貿企業，小微企業應收賬款可由外貿公司先行墊資，180天后則代收國際客戶的回款。新冠疫情后，商務部面向7000多家外貿企業的調查表明，90%以上的企業存在出運和收匯被迫推遲的情況，流動資金承壓。如此一來，外貿企業不再只是簡單的中間商，而是成為了供應鏈中的關鍵一環，解決了上游供應商現金流的痛點。此外不少外貿企業還充分發揮其在海外市場的專業服務優勢為生產企業提供產品在海外注冊咨詢的服務以及幫助海外客戶做現場審計的服務。
專業的醫藥外貿公司是供應鏈中至關重要且不可或缺的角色。經過大浪淘沙的洗禮后，他們的光彩格外引人入勝。
產研銷一體化創新突圍
醫藥外貿企業結合自身特點，探索著不同的轉型發展之路。其中，加強在產品研發生產端的資源整合，走產、研、銷一體化的模式是一部分企業選擇的轉型路徑。
中國的原料藥賣到歐洲，歐洲的藥廠再將原料藥轉運到印度做成制劑，最后將制劑運回歐盟乃至運向全球去銷售。那么能否實現直接將原料藥在中國做成制劑再賣到歐洲？這一句捫心自問的話是安徽華安20年轉型的開始。華安的相關負責人回憶到，“自己做制劑銷往歐洲，這在當時是不敢想象的。”在當時的華安股東會上，有股東就質疑，“現在國內主流藥企還沒做成符合歐盟cGMP規范的制劑生產和研發平臺，我們一個貿易公司如何能做成？” 但經過大半年的廣泛調研，華安更加堅定了“科工貿一體化”符合未來轉型發展的方向，能夠為客戶和供應商創造更多價值，雖然建設的風險和困難較大，但不斷提高自身發展水平的渴望最終增強了決策信心，于是內部提出“背水一戰”的預案，從此華安開始了向醫藥制造和研發端延伸的轉型步伐。控制風險不求大，堅持從高起點逐漸投資，留有“再打一拳”的能力是華安的轉型策略。此后，他們各種規格的消炎止痛、抗抑郁、消化道類固體制劑在歐洲市場占有率逐年提高。“但這都是別人的品牌，做自有品牌是我們下一步戰略布局的重點。”華安仍不滿足于這樣的成績，依舊沿著轉型升級的既定目標前行著。
“經歷從國有專營到民營市場化運營的改革歷程，創新轉型是必修課。”華安于2015年提出以“一芯雙核、多維運營、文化置頂”的發展思路來跳出傳統貿易思維，做強做專產品鏈、服務鏈。2017年開始建設符合歐盟cGMP和中國GMP規范的醫藥制劑CDMO基地，打造集藥物研發——臨床試驗——生物檢驗——規范生產——市場注冊為一體的專業化平臺，既能給國內外企業提供一體化服務，實現“中歐雙報”，又能自己進行醫藥制劑研究和申報。目前華安已在歐洲通過合資公司開展自主OTC和高端仿制藥注冊申報。
全球貿易環境風云變幻加速了傳統外貿企業產業創新、平臺創新、商業模式創新。中寧化也是從之前的純外貿企業向集貿易、研發、生產為一體的綜合性醫藥企業轉型。特別是近年通過收購浙江朗華涉足CDMO業務，既是對原有傳統貿易業務的有力補充，又將公司服務價值加速升級。中寧化在外貿權開放后迅速調整經營思路，堅持研發和服務并舉，目前不僅有自己的生產企業，還有研發中心。在傳統的思維里，外貿企業看似與研發并不搭界，但外貿企業如果基于自己能夠快速把握住國際市場的脈搏發揮信息收集優勢，快速進行產品的研發，將大大增加自己的競爭能力。在轉型升級路上的浙江化工也提出要做資源的整合者、做供應鏈的核心者、做研產銷一體化的實踐者。目前浙江化工正在積極進行三大布局：貿易一體化布局，聚焦核心；由外而內用技術創新引領產品升級，建立自主品牌；生產端布局，投資實體藥廠。
集團化出海深耕海外產業鏈價值
以國藥國際為代表的央企性質的外貿平臺則依托集團強大的資源整合和專業服務能力，積極打造研發、生產、貿易、渠道、投資全鏈條，外貿在他的身上又展現出更豐富的內容。國藥國際肩負著集團在醫藥貿易、海外醫藥投資、國際醫療合作和醫療健康經營方面的主要業務，目前已在全球建立14家海外分支機構，并以此為載體充分利用兩種市場、兩種資源積極帶動國藥集團優質的工業自有產品和行業內優秀醫藥產品“走出去”。通過海外設點和代理商渠道建設，國藥國際在三十多個國家和地區注冊了數百種產品，產品覆蓋印度、東南亞、南美、中東非洲等海外市場，成為區域市場的主要供應商。
藥品方面，國藥國際積極推進海外注冊、國際認證和國際市場開拓，目前已有200余個品種在70多個國家擁有550個有效海外注冊證，已獲28項美國、歐盟、日本等國際認證和WHO預認證，合作范圍覆蓋五大洲90余個發展中國家，貿易額位于行業前列。在秘魯，經過二十多年的深耕細作，Sinopharm品牌在當地業內取得了廣泛的認知度，連續多年穩居當地藥品進口貿易額第一位。同時，國藥國際還在不斷為秘魯引進新的醫療產品，新產品注冊數量逐年增加。在厄瓜多爾，國藥國際自主完成制劑海外注冊、投標、供貨流程，擺脫傳統當地代理商模式，在厄瓜多爾取得多張制劑注冊證書，配送醫院超過500家，實現公立醫院全覆蓋。在印度，充分發揮海外網點支點作用，從印度采購制劑，在海外完成注冊，實現銷售，完成“全球采購，全球銷售”。在越南，依托于國藥集團的強大資源，將國藥特有的中成藥產品和中藥配方顆粒，引入越南市場，實現中醫藥走出去。此外，他們還用創新產品和服務將中國醫藥產業的海外影響力提升到新高度。如其乙腦減毒活疫苗是全球首個通過WHO預認證的乙腦疫苗，被列入印度、斯里蘭卡、越南等多國的免疫規劃。在印度，國藥國際的乙腦疫苗已連續7年獲得政府標單。至2019年累計供應乙腦疫苗4.1億劑次，平均每年使3000萬新生兒免受乙腦侵害，他們為提升中國醫藥國際化的影響力做出了具體而生動的注解。
增厚進口業務也是新方向
在醫藥外貿企業的轉型中，有一種新的趨勢值得關注。隨著國內仿制藥一致性評價的全速推進，國內市場對境外高品質原料藥的需求放大。此外，多項利好政策出臺降低了原料藥的進口門檻，甚至還擴展了進口零關稅的原料藥清單，使原料藥進口迎來了發展契機。
“春江水暖鴨先知”，南京法默凱就是這樣一家率先感受到新春氣息的潛行者。“‘4+7’帶量采購和仿制藥一致性評價等新法規出來后，原料藥難得的進口機遇吸引了越來越多的關注，我們與印度最大的兩家原料藥企業建立了戰略合作伙伴關系。這兩家企業在美國有超過600個DMF認證，我們聯合他們在國內已申報了50個左右，預計今年在中國將超過一百個。”據法默凱負責人談到，國家帶量采購后仿制藥格局改變，慢慢在向美國的市場和商業模式靠攏。仿制藥要做大做強，首先研發效率要高，產品要有技術壁壘。再就是仿制藥的品種要多，這是核心要素。同時成本要低，規模要大，質量體系要過硬，這就對原料藥的采購提出了新要求。他們依托手上豐富的原料藥資源，開始擴大在國內的申報力度。“我們與很多國內的藥廠在進口原料藥方面都有合作，主要向他們提供未到期的專利藥原料，支持廠家研發首仿藥，首仿藥在市場上的價值較大。同時還幫助大藥廠降低原料藥的采購成本。”在法默凱看來，他們在印度引進這些進口原料藥可為國內廠家提高市場競爭力。作為外貿企業對政策變化適應越快，機會就越多。
2019年，我國原料藥進口數量達到196萬噸，同比增長6.24%，進口均價同比上漲17.38%。氨基酸類、抗感染類、頭孢菌素類等進口量較大的原料藥進口增速也較快；抗癌類原料藥進口額超過2億美元，嗎替麥考酚酯等品種進口增速較快，同比增長達162%。我國從美國進口原料藥以抗癌類和抗感染類原料藥為主，從印度進口原料藥同樣也吸引著專業外貿公司。2017-2019年，我國有原料藥進口業務的企業從6469家發展到7075家，兩年增加606家。其中不乏專業外貿企業的身影。
總之，“十四五”期間，我國醫藥產業正加速融入全球醫藥產業鏈、創新鏈和價值鏈。中間體、原料藥、制劑生產型企業也好，專業外貿公司也罷，轉型都很急迫且有陣痛。正如狄更斯所言，“這是最好的時代，也是最壞的時代。”只有苦練內功方能上揚產業鏈成長曲線，笑迎高質量發展的陽光大道。
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醫藥國際化原力新生之六：縱深推進，中國制藥海外拓展的渠道戰略與選擇
醫藥國際化原力新生之七：資本力是衡量藥企融入全球體系的“標尺”
